Предупреждение о побочных эффектах – стимул для покупки?

03 октября 2013, 09:00

Об этом свидетельствуют данные исследования, опубликованного в журнале Psychological Science.

Ученые Тель-Авивского университета в Израиле и Нью-Йоркского университета в США показали, как предупреждение о возможных побочных эффектах препарата может влиять на принятие потребительских решений.

В одном из экспериментов, курильщикам была показана реклама нескольких марок сигарет. При этом некоторым испытуемым были показаны ролики с предупреждением о том, что курение вызывает рак легких, болезни сердца и эмфизему, в то время как остальные участники просматривали рекламу без предупреждения о вреде курения.Участники, которым была предоставлена возможность купить сигареты сразу же после просмотра ролика с предупреждением, приобрели меньше пачек сигарет, чем другие участники. Однако в течение нескольких последующих дней, испытуемые этой группы купили гораздо больше пачек сигарет.

Это объясняется психологическим влиянием рекламы на принятие решений покупателей: испытуемые не сконцентрировали внимание на побочных эффектах, указанных в предупреждении, а напротив – восприняли его как доказательство честности и надежности компании-производителя.

Участники другого эксперимента, которым сообщалось о потенциально серьезных побочных эффектах некоторых препаратов против эректильной дисфункции и выпадения волос, во время опроса выделили эти препараты как более надежные и эффективные.

Автор исследования Зив Кармон сообщает: «Сообщения, которые должны заставить покупателей действовать более осторожно, по иронии судьбы могут иметь совсем другое действие».